CONSEILLER OU VENDEUR?

Si vous comparez votre vie à un plan d’affaires, une évidence se fait jour : dans un cas comme dans l’autre, votre croissance et la poursuite de vos rêves nécessitent l’intervention d’acteurs divers (parents, médecins, professeurs, employés, conseillers financiers, etc.).


Mais comment cibler le représentant à qui vous confierez votre sécurité financière? La réponse est simple : pour obtenir un emploi, on doit réussir une entrevue et continuer de se distinguer aux yeux de notre employeur au fil du temps. Il en va de même en matière de finances, quand vient le temps de choisir un conseiller.


Pas facile de distinguer les conseillers des vendeurs

Les conseillers en placements sont-ils honnêtes et intègres ?


Oui et oui!


Il ne faut pas douter de leur intégrité ni de leur honnêteté. Néanmoins, si rares que soient les Madoff, les Enron, les Tyco, les WorldCom, les Jordan Belfort («Le Loup de Wall Street»), les Vincent Lacroix, etc., ils existent! C’est donc dire l’importance de vérifier leur droit de pratique dans le registre de l’AMF, même si votre conseiller œuvre au sein d’une institution financière de bonne réputation.


Soyez rassuré : L’AMF publie régulièrement des radiations et des amendes, prescrites pour les représentants coupables d’agissements répréhensibles.


Qui croire? Qui écouter?


Les conseillers véreux ou incompétents sont des exceptions, mais ce n’est pas toujours évident de les démasquer avant que les assises de votre retraite, qui prennent plusieurs années à s’établir, n’annoncent un désastre. Les conseillers honnêtes et très capables sont assurément recommandables, mais comment départager les bons et les mauvais ?


Un bon conseiller se démarque lorsqu’il :


  1. se présente à vous en vous remettant sa carte professionnelle;

  2. vous encourage à vérifier ses titres professionnels et son statut dans le registre de l’AMF (si ce n’est déjà fait);

  3. vous pose plusieurs questions afin de mieux vous connaître et de se familiariser avec vos objectifs et vos préoccupations;

  4. mesure objectivement votre horizon de placement ainsi que votre tolérance aux risques en utilisant un questionnaire appelé «profil d’investisseur»;

  5. travaille à votre seule cause, excluant demi-vérités, mensonges, conflits d’intérêts, et se garde bien de vous utiliser à son profit, alors qu’il devrait être à votre service;

  6. agit avec éthique et transparence : en clair, quand il vous dispense des conseils, c’est comme s’il vous ouvrait la voie jusqu’à son cerveau pour vous permettre de faire les choix les plus éclairés, comme si vous possédiez ses connaissances;

  7. divulgue comment il sera rémunéré en échange des services et produits proposés;

  8. prend le temps de vous fournir toutes les explications voulues dans un langage simple à comprendre;

  9. vous démontre le ratio entre les risques et les rendements historiques des placements qu’il vous présente à l’aide d’un tableau (celui-ci compare ses recommandations avec tous les autres fonds disponibles dans le marché canadien et correspondant à votre tolérance aux risques);

  10. prend le temps de vous expliquer l’état de votre portefeuille (celui-ci s’accorde-t-il toujours avec vos buts?) et d’explorer avec vous de nouvelles stratégies, peut-être plus favorables à l’atteinte de ces objectifs par des risques moindres et des rendements potentiels accrus.


Est-il possible que mon conseiller soit parfois en conflit d’intérêts ou qu’il ne m’offre pas toujours ce qui me convient le plus, mais plutôt ce qui avantage

son organisation ?


C’est une bonne question et elle mérite d’être posée à votre conseiller, car oui, il peut succomber à la tentation de vous proposer ce qui l’arrange le plus (pour son profit, par paresse, par manque d’expertise) ou sert mieux son organisation (souvent à cause des quotas qui lui sont imposés).


Il n’est pas toujours facile pour une organisation de faire le maximum de profits, dans le respect de votre profil d’investisseur, en vous donnant les plus hauts rendements avec les plus faibles risques. C’est pourquoi les produits de la maison seront souvent recommandés en priorité, même si le conseiller a accès à bien plus de fonds communs de placement qu’il ne l’a laissé croire.


Comment distinguer le «conseiller à risque» de celui qui est digne de confiance ?


Le degré de scolarisation ne constitue pas un critère déterminant pour différencier l’un de l’autre. Tous les conseillers ne sont pas égaux, pas plus que ne le sont tous les mécaniciens ou tous les athlètes. Travaille-t-il vraiment pour vous, pour l’organisation ou pour lui-même ? Est-il qualifié ? Certaines connaissances lui font défaut? Est-il prêt, dans ce cas, à investir le temps nécessaire pour vous trouver des portefeuilles qui se comportent bien durant les baisses et les hausses du marché bousier - et obéissent en même temps à votre profil d’investisseur et à la Loi sur la conformité ? Dispose-t-il d’un choix restreint dans la vente de fonds ou de portefeuilles de fonds? Peut-il vous offrir des produits faits sur mesure ou doit-il se contenter de portefeuilles à grand déploiement ?


Se montre-t-il désireux de travailler avec vous et d’offrir ce qu’il y a de mieux pour vous ? Si oui, ne le congédiez pas, travaillez plutôt de concert. En revanche, s’il manque de moyens pour vous servir comme vous le méritez, il faudrait songer à vous en séparer, même si le sacrifice de la relation, parfois privilégiée, que vous aurez tous deux développée vous rebute.

Voyons! Vous n’achèteriez pas, sur le marché, la plus mauvaise voiture d’un fabricant juste parce que le conseiller n’a rien d’autre à vous vendre, n’est-ce pas? Non, car vous voulez la meilleure automobile! Or nous avons la chance d’avoir plusieurs milliers de fonds de placement au Canada; aussi, trouvez un conseiller qui se révélera méticuleux dans ses sélections de placements pour vous, qui saura reconnaître les meilleurs comme les pires fonds. Après tout, avec un tel choix, vous êtes en droit d’aspirer à des portefeuilles impressionnants.

Un bon conseiller a vos intérêts à coeur en premier
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